La mayoría de los diferentes distribuidores y centrales de compra consultados para este informe tienen claro que “el Canal Impulso tiene futuro, pero será distinto al que conocemos”.
Desde Unicom apuntan que “no estaría de más promover la posibilidad de caminar hacia la concentración entre los distribuidores. Esto dibujaría un mejor escenario estructurado para este Canal, donde los distribuidores tomarían parte más activa de la evolución de este sector. Apostando por este modelo, las decisiones serían más equilibradas en el eje distribuidor-fabricante, además conllevaría el aceleramiento del proceso de revitalización hacia una modernización, tanto distributiva como de puntos de venta”.
Por su parte, en Adyma creen que “el Canal será cada vez más especializado”. En Lekkerland España indican que “el sector del dulce español se encuentra en un momento de expansión. El consumo ha experimentado crecimiento, y las previsiones señalan que la evolución del gasto de los españoles en confitería para el próximo año será la segunda más importante de Europa. El mercado se orienta cada vez más hacia la satisfacción física y sensorial de los consumidores.Por eso, nacen nuevas formas de presentación; y se realizan innovadoras combinaciones de productos en las diferentes especialidades”.
En Nuci consideran que “el sector está en constante evolución, por nuestra parte tendremos que adaptarnos a las necesidades del consumidor, pero teniendo siempre presentes los riesgos que conlleva”. Por último, los responsables de Exclusivas Ceconsa A.I.E. ven “un horizonte brillante, ya que la tecnología nos reserva muy buenas sorpresas, especialmente en lo relacionado con provocar el impulso de compra. En este sentido, la aportación de los fabricantes es liderar e invertir en nuevas ideas para que generemos más impulso”.
“Profesionalización, especialización, y competencia”, claves en la evolución del Canal
Los distintos distribuidores ante la tesitura de vislumbrar “la evolución del Canal Impulso” tienen posiciones bastante diferenciadas entre sí. Así, en Frit Ravich dicen que “el Canal va a seguir siendo importante, porque hay consumo y las empresas nos vamos adaptando a las nuevas circunstancias y nuevas tecnologías; además, se está produciendo el relevo generacional con gente con mayor preparación, pero no estaría mal que los profesionales del sector nos preguntemos cuál ha de ser nuestro papel”.
También, desde Jesús Puchol resaltan que “El Canal Impulso siempre va a existir, aunque habrá que adaptarse a las nuevas exigencias” y en DulceArte resaltan que “El Canal Impulso debe trabajar su futuro”.
Por su parte, en DonPin abogan por “un escenario con mayor competencia en el canal de proximidad de franquicias de las grandes superficies y entre los distribuidores. Esto va a dificultar crecer en ventas y beneficios. Además, vendrán nuevos jugadores y pensamos que el Canal se debería preocupar más por entender a los consumidores, y menos por comprar 1 céntimo más barato”.
Desde Saexma explican que “hay una gran confusión, en la actualidad, en cuanto a estrategia. Creemos que en los próximos años se reducirán los jugadores y habrá más especialización”.
Los dirigentes de Aperitivos Snacks señalan, al respecto, que “nos encontramos con una mayor agresividad en las propuestas comerciales de los distribuidores y una significativa reducción de márgenes en el Canal. En cuanto a los consumidores, tendrán ofertas similares de consumo en todos los establecimientos, con lo que se diluirá la separación entre Retail e Impulso. En cuanto a distribuidores, puede haber una paulatina concentración en aquellos que mejor desarrollen su negocio, y el consumo a través de medios digitales tendrá que ser una variable a considerar”.
En Bigger explican que “el Canal Impulso va a seguir sufriendo porque no termina de definir una estrategia comercial. Hoy en día, se está perdiendo rotación, con la mayoría de los fabricantes, competitividad, ya que todos los distribuidores al final tenemos que vender con los márgenes que nos marcan los clientes. Consideramos que es de vital importancia que el sector se profesionalice y se posicione de una vez por todas, se debería tomar ejemplo del Canal Retail”.
Desde Sarigabo también apuestan por “la profesionalización para ofrecer el mejor servicio posible, ya que tenemos claro que cada día debemos mejorar nuestra calidad y ofrecer una mayor variedad de ofertas, pero estas deben definirse”.
Parecido razonamiento expresan desde Productos Cubero, donde afirman que “a marchas forzadas, nos hacemos más profesionales. El negocio cada vez es más exigente y menos productivo, aunque confiamos en la recuperación de las ventas y de los márgenes comerciales”.
También desde D&G de Tiendas L.B. opinan que “el marketing va a cobrar relevancia para lograr la diferenciación entre distribuidores y las acciones comerciales van a ser cada vez más dinámicas e innovadoras con el fin de ganar cuota de mercado”.
“Seguir dignificando al Canal Impulso” es una de las claves que apuntan en Expamex, donde afirman que “este Canal es, hoy en día, el que levanta y sitúa las marcas en el punto de venta. Además, también es relevante la incorporación de nuevos proveedores con lineales de novedades que se han sumado con ilusión a este canal. Creo que habrá una mayor especialización en el sector”.
La compañía Pedro Duque pone el foco en el consumidor porque “nos encontramos con un mercado muy heterogéneo que incluye a niños, adultos, celíacos, etc. Estos consumidores saben lo que quieren y cómo lo quieren”, al igual que Herceba que matiza que “el Canal está cambiando sobre todo la tipología de cliente al que llegamos, ya que antes nuestro target era más reducido. Ahora, hemos incluido nuevas categorías de productos como galletas, bebidas… por lo que nos permite distribuir en la pequeña alimentación, hostelería, etc. Pensamos que el futuro del Impulso pasará por esas variantes”.
Conveniencia, moderna distribución, nuevos formatos y diversificación
La moderna distribución se cierne sobre los distribuidores de impulso cuando hablamos de futuro, ante este tema, los dirigentes de Almacenes Barragán manifiestan que “el mundo anglosajón nos enseña que impulso es cada vez más sinónimo de conveniencia.La compra por impulso se traslada a la distribución moderna y alimentación. Los puntos de venta más pequeños refuerzan su posición cuando cumplen un papel determinado, y el consumidor los usa por su utilidad. La conveniencia de las petroleras se extiende cada vez más a las ciudades en forma de puntos de venta que aprovechan los flujos de personas para ofrecerles un surtido eficiente. También van proliferando en el mercado de confitería los negocios relacionados con experiencias”.
Más a medio plazo desde la entidad granadina vaticinan que “este proceso se afianzará y quien sea capaz de colocar sus puntos de venta en esos canales y ofrezca un surtido eficiente y relevante obtendrá crecimientos. La reconversión del sector vendrá por ahí”.
Similar razonamiento defienden desde Dolçmat Llaminadures donde aseveran que “el Impulso es un Canal que cada vez se diversifica más, y lo mismo sucede con la alimentación, ya que cada vez hay más superficies en todas las poblaciones. Todo eso, nos obliga a disponer de un portafolio de productos más extenso con distintas categorías de producto, además de las golosinas y snacks tradicionales”.
En Cashgolme también apuestan porque “la clave estará en los grandes almacenes porque ahí es donde se está desarrollando el Canal”, al igual que en Morales y Abella que afirman que “el Canal va a evolucionar hacia las grandes superficies”.
En Discana manifiestan que “el mercado se encuentra cada vez más globalizado y a los pequeños les cuesta adaptarse a la feroz competencia que existe en la alimentación y distribución moderna”. En cambio, Distribuciones Delfín García aclara que “la evolución del Canal Impulso pasará por la creación de más tiendas de pick&mix de proximidad”.
Por su parte, en Gruvexma ven “positivo el futuro del Canal Impulso” siempre que “seamos capaces de rodearnos de exclusivas que apuesten por nuestras empresas. El aumento de las medianas superficies, nos lo está poniendo complicado y el trato de muchos fabricantes hacia la distribución de impulso ayuda poco”.
Optimistas son también en Distribuidora Rotger, que comentan que “el Canal afianzará su crecimiento y logrará incrementar su participación en el mercado a corto plazo. Creemos que la apuesta por el mismo seguirá en aumento, pero es previsible que, para maximizar los resultados, se produzca un proceso de concentración”.
Misma idea que defienden en Dulcería 17 que indican que “vemos buenas perspectivas al sector”, al igual que Ongi XXI y Antonio Cañizares que señalan que “una vez que se consolide la estabilidad política y económica, el consumo debería aumentar y por tanto la situación mejorará. En cambio, desde Honyaldi aclaran que la evolución del Canal “dependerá de lo que quieran o hagan las grandes empresas fabricantes”.
Asimismo, los dirigentes de Goloseba creen que “el sector caminará hacia estructuras de mayor dimensión, apoyándose en fusiones o absorciones, con la preventa como modelo de venta más profesional, así como el desarrollo del concepto Cash, ampliando el surtido en busca de otros clientes como hostelería, eventos, fiestas, e incluyendo algunos productos de alimentación, sin olvidar la venta online”.
Por último, en Pastelería y Golosinas Navisa indican que el futuro del Impulso pasa por “formatos más pequeños y más atractivos” y en Aperitivos Herreros Martín confían en que “vuelvan a recuperarse los valores de hace años”.
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