Los objetivos de venta son únicamente una vía para llegar a conseguir un objetivo mucho más importante: su objetivo de vida. Es hora de hacer balance. ¿Cómo nos va?, ¿Qué hemos ganado con nuestra actividad?, ¿qué hemos perdido?, ¿qué hemos aprendido?, ¿a quién hemos conocido?, ¿qué hemos hecho bien?, ¿qué debemos mejorar? Nos podemos hacer estas y otras muchas preguntas para llegar a nuestra conclusión final: voy desarrollándome como yo quiero, por el contrario, necesito establecer cambios. ¿Cómo es su realidad?
Decida cómo será su futuro a partir de ahora
Independientemente de cómo valoremos nuestra evolución hasta este momento, lo verdaderamente importante ahora es que podemos decidir cómo será nuestra vida. Las cosas no suceden por casualidad, sino por causalidad.
Nuestros resultados son consecuencia de nuestras decisiones y acciones. Esto quiere decir que podemos decidir cómo será nuestro futuro. Únicamente tenemos que definir efectos perseguidos (objetivos) y generar las causas que los producirán (nuestras actuaciones). ¡Casi nada!
Si dedicamos un tiempo relajado a definir nuestros objetivos, por ejemplo, para el próximo año, estamos dando ya un paso de gigante para conseguirlos. Hubo alguien que dijo una vez “quién no sabe hacia dónde va, jamás llegará a su destino”. Por este motivo, hacer el ejercicio de fijar nuestros objetivos nos sitúa ya en una buena situación de partida.
Un sistema para definir objetivos
Le propongo una fácil pero poderosa forma de definir sus objetivos generales del año: Haga una lista con lo que quiere y no tiene, una segunda lista con lo que quiere y tiene ya, otra lista con lo que no quiere y no tiene, y una última lista con lo que no quiere pero tiene.
haya cumplimentado estas listas, le propongo las siguientes reflexiones:
-¿Qué lista le ha costado más elaborar?
-¿Qué lista es más larga?
-¿Qué efectos positivos tienen estas cuestiones sobre esta situación?
-¿Qué efectos negativos están produciendo o pueden producir?
Ahora decida de entre las cuestiones de las diferentes listas, cuáles van a ser sus diez principales objetivos para los próximos doce meses y plantéese: ¿cuál de los objetivos que ha anotado en la lista tendría el mayor y más positivo impacto en su vida si lo consiguiera?
Luego, para definir adecuadamente cada objetivo y orientarse positivamente hacia ellos, le propongo que desarrolle el siguiente proceso para cada uno de ellos.
Le recomiendo que lo escriba porque así le servirá para hacer un seguimiento.
– Defínalo en términos positivos. ¿qué es lo que quiere? No diga lo que no quieres
– Defina cómo comprobará que se ha cumplido el objetivo.
– Defina los recursos que dispone para conseguirlo. ¿con qué cosas, habilidades y capacidades específicas cuenta para conseguir el objetivo?
– Defina los aspectos positivos de su situación actual. ¿Qué cosas de las que tiene o hace ahora le pueden ayudar a conseguir su objetivo y mantenerlo?
– Defina el contexto en el que se sitúa el objetivo. ¿a quién más le puede interesar que cumpla el objetivo? ¿A quién no le interesará? ¿En qué circunstancia podría no desear conseguir el objetivo?
Si piensa que puede, realmente puede
Defina estos objetivos para los diferentes ámbitos de su vida, especialmente para aquellos en los que sienta que actualmente está más alejado de su estado deseado. Dedica una especial atención a su evolución como vendedor profesional. Ahora una última cosa: mírese a sí mismo dentro de un año, con sus objetivos logrados y lleno de satisfacción. ¿Qué le parece?
Como ve, se trata de definir sus objetivos principales, los que van a motivar realmente a la acción. A partir de ellos, podrá planificar cómo tienen que ser sus actuaciones. Los objetivos comerciales de su empresa son una parte de sus objetivos, pero la pregunta a realizarse es: ¿son esos realmente y únicamente los objetivos que quiero conseguir? Usted es quien realmente sabe lo que quiere y quien tiene el deber y el derecho de definir lo que desea que sea su futuro. Invierta un tiempo periódicamente en reflexionar sobre ello y sus resultados se multiplicarán en todos los ámbitos de su vida.
Ejercicios para la acción
1º Haga cuatro listas con lo que quiere y no tiene, con lo que quiere y tiene ya, con lo que no quiere y no tiene, y con lo que no quiere pero tiene.
2º Define tus diez principales objetivos para los próximos 12 meses. Cuanto más concretos y específicos sean los objetivos, más cerca estarás de cumplirlos.
3º Mírese al final de esos meses. Ya ha cumplido sus objetivos y se siente satisfecho. Mire lo que ve, escuche lo que se oye a su alrededor y sienta las sensaciones de ese momento. ¿Merece la pena luchar por ello?
4º Actúe ahora y plantee una batería de actuaciones que le ayuden a conseguir sus objetivos. Ponga en marcha cualquier actuación que le acerque a la consecución de sus objetivos.
José Ramón Luna Cerdán
Coach, consultor y formador
Extracto del libro “Píldoras para el éxito en la venta”
www.desafiocoaching.com
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