Risi y Tosfrit, lanzamientos diferenciados y comunicación para potenciar sus marcas

Juan Gómez-Cuétara, presidente de Risi: “El Canal Impulso no es un canal a mantener, sino a potenciar”

Risi ha superado la frontera de los 40 millones de facturación, “un reto que nos habíamos marcado para 2015”. Satisfechos con los resultados, han modificado su estructura comercial “para dar la importancia a cada canal” y focalizan este año sus estrategias de marketing en sus marcas líderes con las que ha comenzado a hacer publicidad en televisión.

DN.- En 2015, diversas consultoras preguntadas por Dulces Noticias informan que el mercado de aperitivos ha obtenido un crecimiento medio del 2%. ¿Coinciden los resultados de su empresa con esas cifras? ¿Cuáles son los factores  que a su juicio han influido en estos crecimientos?

Hemos crecido por encima del 2%, nuestro objetivo es siempre estar por encima de los crecimientos que experimenta el mercado en su conjunto y lo vamos consiguiendo. Durante el pasado año, seguimos avanzando en nuestra forma de trabajar con el distribuidor de impulso, mediante el ‘Método Risi’; es decir, trabajar en conjunto con el distribuidor desde dentro, porque nosotros vemos muchas posibilidades de crecimiento en el Canal Impulso, no es un canal a mantener sino a po-tenciar. De hecho, recientemente hemos dividido nuestro departamento comercial en dos direcciones comerciales, una para impulso y otra para alimentación precisamente para darles a cada una la importancia y la autonomía que requieren.

DN.- ¿Y en el ámbito de los productos?

En el ámbito de productos, estamos focalizados en nuestro “core business” ampliando gama con lanzamientos como Triskis Barbacoa y Palomitas Mega Cheese y apoyando con comunicación nuestras marcas. Estamos haciendo publicidad en televisión con Palomitas y Gusanitos, que antes no habíamos hecho.

DN.- ¿Con qué cifra de ventas cerraron el ejercicio?

Superamos la frontera de los 40 millones de ventas, que para nosotros era un reto.

DN.- Por lo que ha comentado han incrementado las inversiones en comunicación, ¿en qué envergadura?

El presupuesto de marketing que es un porcentaje sobre ventas, es el mismo del ejercicio anterior, pero hemos decidido modificar algunos soportes y algunas estrategias. Con los mismos recursos, hemos decidido invertir en otros frentes y nos está dando buenos resultados a la fecha.

DN.- ¿Están creciendo en este ejercicio las familias de producto que están promocionando más? 

Así es.

DN.- ¿Cómo realizan la distribución de sus productos: % moderna, % conveniencia, % impulso, % otros.

Estamos vendiendo el 75% de nuestra cifra de ventas a través de nuestros distribuidores en Canal Impulso y el 25% en Moderna, aunque en este porcentaje también contemplamos conveniencia.

DN.- ¿Realizan marca blanca?

No, en la misión de la compañía está el ser marquista.

DN.- ¿Tienen previsto ampliar a otras líneas de negocio? Por ejemplo, frutos secos o golosinas, como el pasado año cuando se plantearon la compraventa de Fiesta.

No es algo que tengamos previsto en el futuro inmediato pero tampoco lo tenemos descartado. Si surge la oportunidad y es ventajosa, la estudiaremos. Desde luego, tiene que ser una empresa marquista, porque nosotros somos marquistas por encima de todo

DN.- ¿Exportan? ¿Al menos a los países vecinos, Portugal o Francia?

No, para nosotros no es un proyecto por el momento. Exportar es complicado por el volumen de los productos de aperitivo y además, los gustos son diferentes en cada país y el consumo de aperitivos en Portugal y Francia están por debajo del español. No nos compensa, por ahora. A largo plazo, para atender bien el país hay que fabricar en el propio país y eso implica una inversión fuerte.

DN.- Entre las tendencias de aperitivos destacan nuevos sabores, formatos diferenciados y fórmulas más saludables, ¿Están estas tendencias entre las apuestas de su compañía?

Yo pienso que el consumidor busca cada vez más lo natural, cuando busca un aperitivo, lo que quiere es que sea un producto lo más natural posible, especialmente las madres. Y nosotros tenemos una gama que va muy en línea con esa naturalidad. Toda la extrusión directa es muy natural y por tanto encaja con las tendencias del mercado.

DN.- ¿Y funcional?

Lo veo difícil. El aperitivo ha de estar rico, porque en la esencia de nuestro sector está el disfrute. Quizás haya posibilidades, pero no lo veo con marca Risi.

DN.- ¿Y se plantean el cobranding?

La colaboración entre empresas puede ser muy positiva y podría ser interesante hacer algo a futuro. La suma siempre aporta.

DN.- ¿Cuáles son sus previsiones para 2016? ¿Creen que va a ser un buen año?

Seguir con nuestro crecimiento mantenido. No somos una empresa de picos, sino de trabajo a largo plazo. Buscamos la sostenibilidad y crecer a largo plazo y esa forma de entender la gestión, nos da buenos resultados cada año.

DN.- ¿Afectan positivamente a su juicio al consumo de aperitivos los dos grandes acontecimientos deportivos de 2016 (Eurocopa y Juegos Olímpicos)?

Naturalmente porque nuestro sector está muy vinculado a lo lúdico. Y Risi ha lanzado productos relacionados con dichos acontecimientos deportivos, especialmente con la Eurocopa.

Juan Manuel Fernández-Medina,director general de Tosfrit: “Nuestras novedades se han basado en formatos diferenciados, nuevos sabores y productos más saludables”

Tras la celebración de su 25 aniversario en 2015, Tosfrit sigue trabajando para que sus ventas sigan creciendo. La compañía pretende en este ejercicio “abrir nuevos mercados, estrenar novedades e innovar en desarrollos” y confía en que los diferentes eventos deportivos “ayuden a incentivar el consumo” de snacks y aperitivos.

DN.- En 2015, diversas consultoras preguntadas por Dulces Noticias informan que el mercado de aperitivos ha obtenido un crecimiento del 2%. ¿Coinciden los resultados de su empresa con esas cifras? ¿Cuáles son los factores  que a su juicio han influido en estos crecimientos?

Sí que coinciden nuestros resultados con las cifras de crecimiento estimadas. La apertura a nuevos mercados, que ha dado como resultado la adquisición de nuevos clientes, y los nuevos desarrollos de I+D+i, que nos han permitido llegar a nuevos consumidores, ha influido en nuestra mejora de resultados.

DN.- ¿Qué facturación ha obtenido su empresa en 2015?  ¿Han cumplido con los objetivos previstos?

Hemos facturado 18 millones de euros y hemos cumplido nuestras previsiones.

DN.- ¿Cómo realizan la distribución de sus productos: % retail, % conveniencia, % impulso, % otros?

Nuestra distribución se reparte en un 60% en Impulso, un 30% en retail, un 4% en Horeca y un 6% en exportación.

DN.- ¿Realizan marca blanca? ¿Qué porcentaje de su producción es marca propia y qué porcentaje destinan a fabricar para terceros?

Fabricamos marca blanca en un 20%, el restante 80% es marca propia.

DN.- ¿Y su mix de productos?

La categoría que cuenta con mayor porcentaje son los aperitivos extrusionados con un 65%, le siguen las patatas fritas con un 25% y pellets con un 10%.

DN.- ¿Qué inversiones han realizado durante el pasado ejercicio? ¿Cuál ha sido el destino de esas inversiones?

Durante 2015, hemos invertido 0,35 millones de euros para la adquisición de nuevos equipos de mejora y aseguramiento de la calidad de nuestros productos, sistemas de aromatización inteligentes y automatización de finales de línea.

DN.- ¿Cuáles han sido sus apuestas de producto en 2015?

Hemos seguido las tendencias del mercado en realizar formatos diferenciados, productos más saludables, etc. y el año pasado estrenamos extrusionados de tamaño big size y nuevos sabores de diferentes productos.

DN.- ¿Cuáles son sus previsiones en 2016? ¿Creen que va a ser un buen año?

Nuestra idea es seguir creciendo, abrir nuevos mercados, lanzar nuevas referencias e innovar. Confiamos en que este año va a ser bueno, además los grandes acontecimientos deportivos siempre ayudan a incentivar el consumo.

DN.- ¿Afectan positivamente al consumo de aperitivos los dos grandes acontecimientos deportivos de 2016?

Desde luego, estos eventos conllevan a que la gente socialice, festeje, esté de reunión, ocio, etc. y esto siempre lleva aparejado el consumo de aperitivos y bebidas.

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