Si pudiéramos abrir cada una de las puertas cerradas de nuestros vecinos y aprender todo acerca de las personas que se encuentran detrás de ellas, nos encontraríamos con tres tipos diferentes de personas: En primer lugar, aquellas que no necesitan realmente nuestros productos y servicios, que son pocos. En segundo lugar, algunas personas que los necesitan pero que, en este momento no pueden comprarnos por diversas cuestiones (falta de dinero, circunstancias en las que se encuentran, etc.). Por último, se encuentra una mayoría que necesita nuestros productos y servicios y dispone de los medios económicos y de las circunstancias adecuadas para adquirirlos.
La prospección es uno de los aspectos clave en la carrera de un vendedor profesional. Antes de ocuparnos de la venta, debemos preocuparnos por conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada prospección, dispondremos de personas a las que poder ofrecer nuestros productos con ciertas garantías de éxito.
La prospección facilita la venta
Piense por un momento y responda con sinceridad: ¿tendría algún problema para llevar a buen fin una venta si se encontrara delante de un cliente que necesita sus servicios y que puede pagar por ellos? La mayor parte de las veces, respondemos no a esta pregunta. El verdadero problema es encontrar a ese “cliente adecuado”. El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar. ¿Cuánto tiempo dedica a buscar clientes nuevos?, ¿dónde busca? Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospección.
La prospección requiere acción física y mental en la labor diaria. En el aspecto físico, tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Además, supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar continuamente.
Si decidimos prospectar es porque realmente estamos convencidos de la importancia que esta actividad tiene para nuestro negocio. Y si es una cuestión de suma importancia, debemos hacerla bien.
Para ello, lo mejor es practicar y hacerlo frecuentemente. Si conseguimos que sea un hábito, triunfaremos y alcanzaremos unos resultados extraordinarios.
Ejercicios para la acción
1º Apueste por dedicar una parte de su tiempo profesional a la prospección. Planifique este tiempo, defina una periodicidad y sea riguroso en el cumplimiento.
2º Defina el perfil de las personas que podrían ser clientes de sus productos y servicios. Realice una definición detallada, indicando sus características e identificando dónde los puede localizar.
3º Consiga nombres de personas que tengan el perfil definido. Obtenga tanta información como pueda para asegurar que sean auténticos futuros clientes.
José Ramón Luna Cerdán
Coach, consultor y formador
Extracto del libro ‘Píldoras para el éxito en la venta’
www.desafiocoaching.com
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