DN.- ¿Cómo ha sido el comportamiento del sector de la distribución de impulso en 2017? ¿Se aprecia ya claramente una recuperación?
Estamos pasando por una etapa de reformulación del Canal Impulso provocada por los nuevos competidores que han entrado en el mercado y por las nuevas tendencias de consumo. 2017 fue un año de observación, análisis y aprendizaje para conocer qué estaba pasando y ponerse las pilas rápidamente para poder estar a la altura de lo que demandaba el canal.
La recuperación está en los que han sabido adaptarse e incorporar tanto tecnología que facilite y agilice los procesos como productos de tendencias del consumidor. Nuestro canal sufre y requiere nuestra capacidad de adaptación a las nuevas necesidades que surgen. Dependerá de lo ágiles que seamos. Por ello, este año 2018 Lekkerland ha puesto en marcha muchos proyectos que están dando su retorno, somos conscientes que esta estrategia nos dará muchas alegrías.
DN.- ¿Cómo afectó la crisis al segmento? ¿Piensa que han salido fortalecidos o perjudicados?
La situación es comparable con la teoría de la evolución de Darwin. El mercado cambia, está cambiando y cambiará a lo largo del tiempo y esto dará origen a nuevos segmentos, nueva tipología de empresas y nuevas formas de hacer la cosas. Por lo tanto, para sobrevivir habrá que adaptarse a todo lo que venga. Los que no puedan hacerlo, lamentablemente, no podrán sobrevivir.
Lekkerland juega un papel proactivo en este sector: el de ser impulsor de nuestros socios, clientes y fabricantes. No esperamos a ser reactivos, tenemos un papel protagonista.
DN.- ¿Cuáles son los factores que el consumidor está valorando más a la hora de adquirir productos de impulso en general a través del Canal Impulso frente a Moderna Distribución? ¿Qué cree que haría falta para incentivar el consumo?
Creo que en la diferenciación está el éxito de nuestro canal. Debemos de empezar a pensar en qué es lo que demanda nuestro cliente en los puntos de venta que atendemos, ofrecerles un valor diferencial de producto que no puedan encontrar en otros canales. Eso es lo que incentivará el consumo.
Hay un porcentaje de acierto del 3% a la hora de lanzar novedades. Lekkerland, por su know how y su capacidad de distribución, está en unos porcentajes muy superiores de acierto, alrededor de un 37% de todo lo que sacamos al mercado. Este año hemos lanzado 27 líneas de productos nuevas.
DN.- ¿Siguen desapareciendo puntos de venta tradicionales? ¿Cree que se podría hacer algo para evitarlo? ¿Sabría cuantificar cuantos puntos de venta/clientes se han perdido en la última década?
Desaparecen los que no han sabido adaptarse. Nosotros, a través de nuestra fuerza de venta, intentamos asesorar y motivar a nuestros puntos de venta e, incluso, vamos de la mano con ellos cuando necesitan cambiar el concepto de su tienda. Intentamos acompañarles en su negocio en todos los aspectos para que puedan no solo sobrevivir, sino mejorar sus ventas. Para nosotros, no es una cuestión de vender productos, sino de ser un apoyo para nuestro cliente.
Lekkerland tiene un proyecto de activación del punto de venta: hemos elaborado herramientas que el cliente puede utilizar para aprender, para reconfigurar su negocio, su línea de productos y la categorización en función de tendencias, consumo y best practice, etc. En 2019, daremos cuenta de cuál es dicho proyecto.
DN.- ¿Qué características y tendencias definen al consumidor de productos de impulso? ¿Cree que los productos de consumo por impulso forman parte de cesta de compra? ¿Cuáles?
La palabra impulso les define muy claramente. Son consumidores de impulso, “lo quiero ahora y lo quiero ya”, no quieren esperar para tenerlo, no lo planifican como puede ser el caso de la cesta de la compra, en la cual tu predices que quieres o necesitas con antelación. Los hábitos de consumo y la incorporación de formatos de impulso dentro de las grandes superficies han favorecido a que este tipo de productos formen parte de la cesta de la compra. Tenemos en casa ya nuestro pequeño stock de snack de chocolate, extrusionados o caramelos.
El Canal Impulso no cuenta con mucha información del punto de venta y su consumidor. Nuestro valor después de tantos años es que tenemos una base muy potente de información. En estos momentos, Lekkerland trabaja internamente en reconfigurar esa información para poder comprender más a este consumidor y poder tomar decisiones sobre datos objetivos.
DN.- ¿Cómo valora la tecnología en el sector de la distribución? ¿Ha contribuido a mejorar y a facilitar el trabajo? Háblenos de la tecnología que han incorporado en su organización.
La tecnología es, en cualquier sector, fundamental y necesaria: automatiza procesos, agiliza y profesionaliza el trabajo. Lekkerland lo lleva en su ADN y, por ello, está incorporando y actualizando sus procesos a través de la introducción de nuevas tecnologías. Dentro de nuestro plan de negocio hay una fuerte partida de inversión en todo el área digital. Estamos en desarrollo de herramientas que pondremos en marcha a lo largo del 2019 que optimizarán nuestros servicios.
DN.- ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrenta el sector de la distribución? ¿Y cuáles son sus fuertes?
El principal reto es la capacidad de adaptación que tiene nuestro sector frente al comportamiento de los consumidores a través de las nuevas tecnologías. Por ello, nosotros queremos ir por delante de las necesidades del consumidor y de ahí la inversión en herramientas, tecnología, innovación y desarrollo.
DN.- ¿Cuántas empresas forman parte de la cadena? ¿Tienen prevista alguna nueva incorporación o baja en la organización?
Somos una empresa que cuenta con 15 delegaciones repartidas por toda España. Esta fortaleza nos hace llegar a cualquier punto de venta en 24-48 horas. Somos uno, somos más grandes… queremos dejar de ser la mejor cadena para pasar a ser referentes del canal: ser impulsores del Canal Impulso.
Siempre menciono a las más de 600 personas que hacen que esto sea posible y cubren cada día toda la distribución nacional, con más de 10.000 referencias y siendo líderes en facturación con 120.000 productos de impulso.
DN.- ¿Cómo es su relación con los fabricantes? ¿Cuáles son los principales proveedores de su organización? ¿Y con los demás distribuidores? ¿Consideraría necesario una federación que aglutinara a los profesionales de la distribución?
Nuestra relación con los fabricantes es muy buena: nuestra visión y estrategia es ir de la mano ya que es la única fórmula necesaria para conseguir triunfos. No tenemos proveedores únicos, contamos con los mejores. Creo que, como en todos los sectores, debe de existir un federación que regule y profesionalice la distribución.
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