Llega el momento de sentarse cara a cara con su cliente. Ya ha concertado la entrevista y ha llamado a su puerta. Se ha atrevido. Ya se ha presentado y el cliente le ha invitado a pasar. Ahora, cara a cara frente a él, es el momento de conseguir ese pedido que le ayudará en el camino hacia sus objetivos. ¿Cómo afrontar la entrevista para que sea plenamente eficaz?.
La respuesta es sencilla: “de una forma sistemática y lógica. Ayudando a su cliente a tomar conciencia de sus necesidades y demostrándole los beneficios que su producto o servicio tienen para él”.
La sintonía con el cliente, unida a un desarrollo de la entrevista por fases bien definidas, les ayudará, a usted y a su cliente a avanzar por el camino de la compra.
Descubra las necesidades de su cliente, argumente su producto en base a la forma en que le ayudará al cliente a satisfacer estas necesidades, rebata las objeciones que vayan apareciendo durante la entrevista, mire las señales de compra que le ofrece su cliente e invite a cierre en el momento oportuno y conseguirá una entrevista de ventas plenamente eficaz.
Detecte las necesidades del cliente
Toda compra se realiza si el producto o servicio comprado satisface una necesidad. Por este motivo, la primera fase en la entrevista de ventas es siempre la detección de las necesidades del cliente. Pregunte para averiguar qué le preocupa al cliente, qué quiere conseguir y qué aspectos necesita cubrir para encontrarse en una mejor situación.
Aunque necesidades pueden aparecer muchas, la verdad es que suele haber una necesidad central, un aspecto al que el cliente da una enorme importancia y que será el que realmente le motive hacia la adquisición del producto. Descúbralo y tendrá más de la mitad de la venta conseguida.
Presente su producto en base a beneficios
Cuando ya conozca las necesidades del cliente, le toca ahora presentarle la forma en que es capaz de ayudarle a satisfacerlas. Escoja el producto o servicio de entre los que lleva en la cartera que mejor se adapte a lo que necesita su cliente y preséntele los beneficios que éste le aporta. Tiene que persuadirle y convencerle de que la solución que le propone satisface su principal necesidad. El cliente tiene que percibir, en base a argumentos, que comprando su producto obtiene claramente un beneficio.
Rebata las objeciones que aparezcan durante la entrevista
Seguramente, mientras habla con su cliente y le presente el producto aparezcan objeciones. Puede que mencione algunos aspectos que no le convencen, que le preocupan o que suponen una barrera para comprar su producto. Salve estas objeciones y estará avanzando hacia la meta. Transforme lo que para el cliente es un obstáculo en una oportunidad y ya casi tendrá el pedido conseguido.
Calibre las señales de compra y cierre
Llegados a este punto, la venta está casi hecha. Observe las reacciones de su cliente, observe su posición corporal, ahora mucho más abierta y relajada. Observe su expresión facial, probablemente ya con una sonrisa y los músculos destensados. Observe los comentarios que realiza, quizás argumentando él mismo las razones por las que su producto le puede resultar útil.
Cuando ve todas estas u otras pistas que le hacen pensar: “parece que le gusta”, es el momento de invitarle a formalizar el pedido. Es el momento de culminar un trabajo bien hecho. Es el momento de conseguir cerrar otra nueva venta.
Siga este proceso sistemáticamente y ponga su mejor atención e intención y comprobará como su índice de cierre aumenta. Y con ello, sus ingresos y su satisfacción personal.
Ejercicios para la acción
Observe desde fuera cómo son sus entrevistas de ventas. Identifique si sigue las fases y anote los principales argumentos y objeciones que pone su cliente. Con esta información, desarrolle un guión para sus próximos entrevistas y esfuércese en seguirlo.
Establezca una rutina de análisis de sus entrevistas de ventas. Al terminar una entrevista, piense en lo que ha funcionado y lo que no ha funcionado. Haga un análisis crítico de la forma en que ha manejado la entrevista, tanto desde el punto de vista de su estructura como en lo que se refiere a la comunicación.
José Ramón Luna Cerdán
Coach, consultor y formador
Extracto del libro ‘Píldoras para el
éxito en las ventas’
www.desafiocoaching.com
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